Verdt Pris

Robert Nadeau forklarer hvordan du kan beskytte dine penger i vanskelige tider.

I en fersk artikkel publisert i juli / august utgaven SellingPower, forklarer hvordan du kan beskytte prisen på sine produkter i tøffe tider.

I dag lavkonjunktur, er kundene kjører mer enn noensinne priser. Hvis du ikke klarer å bevise at den økonomiske verdien som tilbys er virkelig verdi som kundene fangst, ingen valg, men la dem se etter alternativer. Hvis det er det, ender du opp med å konkurrere på pris og tilbyr deg å oppnå det beste tilbudet, oppnådde

flere kunder. Tilbyr en lav pris kan selge sine produkter, men på lang sikt påvirke din bedrift og ville være å gi en falsk oppfatning som er den virkelige verdien av sine produkter og tjenester.

Men hvis du kan bevise sine produkter uttrykke en god og unik økonomisk verdi, oppnådde gjøre kundene vil se deg som en viktig del av strategien i disse vanskelige tider. I dette tilfellet, ville prisen blitt mindre viktig i forhold til den økonomiske verdiskapningen og dets produkter / tjenester kan føre markedet.

Basert på denne artikkelen av Geoffrey James, vi ønsker å dele med våre fellesskap av tilhengere, noen tips for virksomheten salg som er omtalt som selger et produkt med fokus på den sanne verdi som kan representere klienten, heller enn å fokusere i produktprisen.

Fordi kundene er fokusert på preciosCon å forsvare prisen, må du vite først at kundene fokusere på pris. Kunder handle for å løse problemer, men de blir besatt med priser som er uvitende om den virkelige kostnaden og omfanget har disse problemene.

Vanligvis liksom alle selskaper legger mye for å få produktene til lavest mulig pris. Små bedrifter vanligvis foretrekker å kjøpe på den laveste prisen i stedet for å gå for å vurdere den faktiske kostnaden. Mellomstore bedrifter derimot, har for mye informasjon og lite tid til å forstå det, slik at personer som valgte å ta handle tryggere ved å foreslå å kjøpe til lavest mulig pris beslutning. Selskaper eller store selskaper har flyttet disse avgjørelsene til innkjøpsavdelingen, der strategien er å kjøpe til lavest mulig pris. Denne avdelingen er vanligvis under et mandat til å kjøpe ting til lavest mulig pris, og dette resulterer i en falsk økonomi.

Dessverre har mange selgere blitt opplært i teknikker som holder klienten fokusert på prisene. Salg trening normalt bør fokusere på funksjoner og fordeler som tilbys kundene. Men som kundene ikke klarer å forstå den sanne kostnaden for sine problemer og årsakene til det samme, de er styrt av den enkleste aspekt å forstå prisen.

For eksempel er det to selskaper som tilbyr lignende produkter, hensyntatt kundene tror de vil løse problemet på samme måte, noe annet valg enn å tilstrebe en lavest mulig pris ikke igjen.

Fordi prisen er ofte uten betydning når den virkelige kostnaden av problemet blir oppdaget, blir prisen av løsningen irrelevant. For eksempel vet vi at prisen på en sykkel er vanligvis mindre enn prisen på en bil og to tjener for transport. Men hvis du transportere barn, betydningen av prisen synker betraktelig lavere hvis sammenlignet med sikkerhet servicebiler. Det samme gjelder for salg i bedriftsmarkedet. Overfladisk to forretningsprodukter ser ut til å utføre samme funksjon. Men to konkurrerende produkter ikke er nøyaktig den samme, og disse forskjellene som genererer kostnader i driften av klienten. Det er ansvaret til bedriftens salgsrepresentant, står for disse kostnadene.

Tenk deg for eksempel to systemer for ordrebehandling med de samme funksjoner og fordeler, men man er halvparten av den andre. Kunden normalt kjøpe til lavest mulig pris. Men hvis billigere systemet forblir inaktiv for vedlikehold tre ganger oftere enn den andre, det resulterer i store tap for kunden. Systemet med lavere pris og lavere driftssikkerheten er en falsk økonomi.

Jeg brukte den virkelige motet av PrecioCasi alle produktene har noen økonomisk verdi utover kostnaden for produktet. Din jobb som salgsrepresentant for å forklare denne verdien slik at kunden forstår at prisen er høyere.

Hva er den økonomiske verdien? Det er den totale pengeverdien av sitt bud fra kundens perspektiv. Ting som er utledet fra grunnleggende produkt som informasjonstjenester og støtte som er gitt til kunder før, under og etter salget. Men som kunden ikke nødvendigvis ser den økonomiske verdien av tilbudet, bør du hjelpe deg å forstå hvordan tilbudet forbedret ytelse, total kostnad og / eller redusere risikoeksponering. Den virkelige verdien av salget er kundefokus i denne økonomiske verdi.

De fleste bedrifts kjøpene er gjort for å løse noen problemer. For eksempel problemer med produktiviteten, leveringsproblemer, kvalitet problemer, etc. Disse problemene forbruke ressurser og kostnader i kundens organisasjon. Avhengig av størrelsen av kunden selskapet kan eller ikke kan realisere den økonomiske verdien av disse problemene. Derfor er det første trinnet i prosessen med økonomisk begrunnelse salgs å identifisere problemet kunden prøver å løse, og deretter finne ut hvor mye er det egentlig koster dette problemet.

Det neste trinnet i denne prosessen med økonomisk begrunnelse er å finne ut hva som forårsaker problemet. Dette vil tillate deg å tilby en langsiktig løsning som vil skape flere økonomiske fordeler, og også bidra til å øke den reelle økonomiske verdien av sitt tilbud. Deretter må du se etter muligheter der du kan hjelpe kunden å identifisere årsakene til problemet med å bruke produktet eller en kombinasjon av dette, pluss ekstra informasjon og støtte.

Som viser den økonomiske verdien Du oppdager den økonomiske verdien til å stille spørsmål som gradvis avslører den virkelige kostnaden av kundens problemer. Dette er veldig forskjellig fra den tradisjonelle salgsprosessen, som har de funksjonene og fordelene av produktet, er spørsmål besvart, da avtalen er stengt. I stedet her du forskning kunde stiller spørsmål som bidrar til å avdekke områder hvor problemene finnes og hvor kunden ennå ikke har forstått kostnadene av disse problemene: Representant: Har du ledig tid i systemet som en årsak til problemene inventar? Prospekt: ​​Ja. Leder: Hvordan de gangene når systemet ikke fungerer som det skal påvirke selskapet? Prospect: Jeg er ikke sikker. Representant: Kan hjelpe deg å finne disse problemene og påvirke din bedrift? Prospect: Det ville være nyttig.

Når du arbeider med klienten for å ta hensyn til kostnadene av problemet blir løst ved å begrense diskusjonen til bare disse kostnadene. Hvis du gjør det riktig, kunden bare fokusere på disse kostnadene for å løse problemer, snarere enn prisen på produktet som tilbys. Ofte kostnadene ville være så bra, at forskjellen mellom prisen du tilbyr og prisen på sine konkurrenter, blir irrelevant.

(0)
(0)
Kommentarer - 0
Ingen kommentarer

Legg en kommentar

smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile
Tegn igjen: 3000
captcha